Gonzalo Alfaro, Sales Manager de Eurodistribution en Cono Sur, nos va a contar cual es experiencia y su labor como comercial para Eurodistribution. Gonzalo tiene una experiencia contrastada en el ámbito internacional, desarrollando proyectos comerciales en Ghana, África entre otras para instituciones públicas en el mercado africano y también en Latinoamérica.

En esta entrevista queremos conocer más en detalle el trabajo de Gonzalo Alfaro y conocer que  ofrece Eurodistribution a sus clientes y, sobre todo, como de beneficioso puede llegar a ser para las empresas de transporte turístico.

 

Eurodistribution, ¿Cuál es su modelo de negocio?

El modelo de negocio de Eurodistribution es un modelo global de distribución para las compañias. Eurodistribution ofrece su inventario a través de su placa iata Q4-291 a más de 35.000 agencias de viajes iata, las agencias pueden comprar a través de los GDS (Amadeus, Sabre o Travelport) entre otras, y a través de su canal propio para agencias que no son iata. Eurodistribution es capaz de distribuir los billetes de sus clientes en cualquier mercado BSP del mundo.

De forma sencilla lo que hacemos en Eurodistribution es incluir el inventario de cualquier compañía de transporte turístico (aerolíneas, compañías de trenes, cruceros y autobuses) en los GDS, que son las aplicaciones que usan todas las agencias de viajes del mundo para hacer reservas de sus clientes. La forma de incluir el inventario, además de ser sencilla, tiene un coste muy inferior a lo que le costaría a cada compañía tener su propia distribución y departamento propio en cada mercado. Por el contrario los clientes tienen todas las herramientas para distribuir su producto a través de nuestra plataforma lo que les permite ser muy robustos en el mercado internacional.

Imagínese que su compañía opera en España, Madrid, en el sector de transporte de autobuses y, que vende sus billetes a través de su página web propia, por lo que para que alguien compre un billete suyo tiene que acceder a su página web directamente. Lo que nosotros hacemos es algo complementario a ello y muy interesante en este caso, ya que podemos incluir ese inventario en esas 35.000 agencias de viajes e incluirlos en packs de conexión.

Por poner un ejemplo, si un argentino de Buenos Aires en este caso, quiere viajar a España, exactamente a San Sebastián, una ciudad costera de la parte norte de España. El viajero mediante internet o una agencia de viajes, buscará vuelo Buenos Aires – San Sebastián. Realmente no existe un vuelo directo para San Sebastián, por lo que en la búsqueda le saldrán dos opciones de compra, una de un vuelo Buenos Aires a Madrid y otro vuelo a San Sebastián o por el contrario también le dará la opción de hacer el vuelo Buenos Aires – Madrid- San Sebastián, pero esta última conexión le dará la otra opción de hacerla a través de autobús, en este caso, la de nuestro cliente de autobuses, más económica que la del avión. De otra manera el producto de nuestro cliente de autobuses no le aparecería al usuario en su búsqueda en el mercado argentino.

Nuestro cliente, pondrá el precio en la plataforma GDS que crea más conveniente para cada mercado. Además, en Eurodistribution al tener una presencia internacional, nos encargamos de comercializar todos sus productos en todos los mercados, haciendo la labor en marketing, comunicación, asistiendo a ferias, congresos y reuniéndonos con las principales agencias de viaje de cada país para que incluyan, de forma más destacada el inventario de nuestro cliente, y, sobre todo para aparezca en el lobby de compra de todas las plataformas.

Asimismo, ofrecemos también a nuestros clientes servicios financieros, marketing y call center todo ello enfocado a una atención al cliente personalizada en el mercado.

 

¿Qué opinas de la situación que está viviendo el sector turístico?

Creo que el hito de 2020 a causa del Covid, va a cambiar el mundo del transporte y ha puesto en jaque sobre todo al sector de la aviación, que está sufriendo grandes pérdidas económicas nunca antes vistas.

Es por ello que cada día más clientes requieren de distribución y de ahorro de costes, para poder afrontar esta situación con ingresos de todos los mercados posibles.

Además, las restricciones impuestas por cada país no ayudan en absoluto a retomar la actividad de años anteriores por lo que su crecimiento va a ser lento y costoso, tanto para las compañías de transporte turístico como para sus clientes ya que los costos de unos van paralelos a los precios de otros.

Por ello, pienso que es el momento en el que las compañías deben de buscar el máximo de alternativas para la venta, ofreciendo su inventario en todos los canales de venta posibles. Y es ahí donde Eurodistribution tiene un papel crucial, ya que somos una alternativa diferente a la tradicional, es decir, una palanca de venta que puede ayudar y mucho a cualquier compañía de transportes turísticos, como son las compañías de aviación, ferroviarias, de cruceros o de autobuses.

 

¿Cuál ha sido el impacto del COVID en  el Cono Sur? ¿Cuál es la situación actual?

El Covid ha impactado trágicamente en el Cono Sur, desde el inicio de la pandemia, Argentina por ejemplo se cerró completamente para evitar la propagación del virus por el país. Han tenido y tienen, las restricciones más duras de todo el continente, y, además, no han mejorado en concordancia con las medidas tan duras que se han ido estableciendo en el país, llevando así, más de 1 año con las fronteras cerradas para turistas y consiguiendo que todas las compañías turísticas del país estén sufriendo la mayor crisis hasta la fecha.

Argentina, en general, ha tenido un decrecimiento importante, donde los comercios minoristas y la hostelería han sido los más castigados, y, los argentinos, están sufriendo esta crisis con la anterior económica de hace unos años. Chile ha sido un país pionero en la rapidez de la vacunación de su población y su economía va poco a poco recuperando la normalidad. Por ultimo Brasil ha sufrido bastante aunque al mismo tiempo sus fronteras estuvieron abiertas, el turismo se ha resentido.

No obstante los gobiernos de Chile, Argentina y Brasil están acelerando los procesos de vacunación para reactivar el turismo y ofrecer con garantías un turismo sostenible dentro de esta crisis mundial. Y por suerte, las vacunas van llegando a los países y cada día estamos más cerca de la inmunidad ante el Covid. Y de volver a recuperar a los turistas en estos grandes mercados de Cono Sur.

 

Por último, ¿qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Qué sector te gusta más? ¿Alguna noticia que destacar?

En estos momentos, el trabajo que más me gusta no lo puedo desarrollar del todo, ya que personalmente siempre he preferido las reuniones con los clientes en persona, nos hemos acostumbrado a tener más reuniones online y pienso que todos hemos visto este cambio en positivo para afrontar las situaciones de las restricciones, pero sin dejar de lado la comunicación y la obtención de los objetivos del cliente, pero si echo de menos más reuniones presenciales. Y espero poco a poco podamos asistir a ferias y presentar el producto de nuestros clientes de una manera menos virtual y más cercana para los clientes finales.

Pero he de recalcar que hemos afrontado este camino de cambio todos juntos y ha sido un aprendizaje constante durante 2020 y actualmente estamos más cómodos con el trabajo online, capacitaciones, presentaciones, lanzamientos y implementaciones.

En cuanto a sector de transporte, el sector ferroviario me apasiona y gracias al proyecto actual con Eurodistribution he podido dedicarme a potenciar y abrir mercados para clientes en Cono Sur. Al mismo tiempo hemos podido ser útiles y palanca de ventas para nuestras aerolíneas lo que ha supuesto un gran cambio en sus ventas. Y ello también ha sido algo muy positivo en mi trabajo y en el de todo el equipo. Lo más importante para nosotros son nuestros clientes y poder ser útiles para ellos.

Actualmente, estamos cerrando un par de proyectos de gran importancia para Eurodistribution, pero por desgracia, no me dejan adelantar ni dar nombres por el momento. Pero espero se anuncien a lo largo del verano.